2016TFC|37手游总裁徐志高：聚焦深挖 找准适合自身发行的产品

一起玩游戏网讯。第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展将于9月28-29日在广州南丰国际会展中心举行。本届以跨界融合突破为主题，对移动游戏、直播行业、VR/AR及智能机器人、泛娱乐四大领域展开深度探讨。会上，37手游总裁徐志高发表了《永恒纪元》标杆之路的主题演讲。

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▍以下为演讲实录

最近有一个趋势，很多北方的发行商、CP在广州设立分公司，做一些流量、分发渠道的业务等方面的事情。我记得前段时间一帮朋友聚在一起聊天就说了，狼来了，还有另一部分的观点是说欢迎入坑。关于这一趋势，到底是狼来了还是入坑，今天我们下不了判断和决定，但是在那之后一切都会很清楚。当然，我非常欢迎大家一起卷入这场混战当中，我也希望不要片甲不留。

37手游前段时间发了一款游戏，成绩不错，围绕这个点，我想放大来谈一谈我们对发行业务以及接下来对手游市场变化的理解。看过去三年、五年的变化，我想换角度重新解读一下，手游市场真正进入到产业阶段是在2012年终之后，在2013年，当时的从业人员应该有一个特别大的感受，就是你是做一款游戏就能赚钱，只要它是完整的游戏，你总可以找到机会，获得你的价值回报。如今，这个阶段早已一去不复返。

第二个阶段，2014年、2015年，在这个阶段里，诞生了很多百花齐放的业务形态，有卡牌的、SLG、ARPG以及到2015年后期的时候，也有一些MMO的大作出现。标志事件就是2015年底，几款端游产品在手游上的成功，应该说2015年下半年之后，行业陷入了疯狂局面。资本市场的狂热以及大家内心的躁动开始在这个阶段变得越来越不安。

在今天这个阶段，更多的人开始沉淀下来，开始思考一个问题我们到底有什么?我们需要什么?行业需要什么?我们看一下3D手游的发展变化，希望在这中间能够启发一些思考。

严格意义上说，37手游是2014年初进入这个行业里面，那个时候我们就在想一个问题：我们应该干嘛?37有钱，也有品牌，我们应该迅速把我们对手游的想法、理解传递出去，让更多的人聚拢过来，获得好的产品、资源，迅速做大、做强。那时候有什么会我都参加，有什么奖我也会参加，恨不得让自己更加忙碌起来。但是你会发现整个2014年里，37手游的业务做的非常差，一片迷茫，搞不清楚自己想干嘛，似乎一切的目的都围绕着要别人知道我们。其实没人知道我们，大家的理解还是37好像页游做得挺不错，非常牛逼，行业里的第一。有37手游这个东西嘛?这是2014年的情况。

2014年底的时候，我发现这样不行了，这样下去公司得完蛋，得思考有什么问题?我们的核心竞争力在哪里?我们应该怎样在这个市场立足?那就回到一个根本问题我们有什么?我们没有什么?我们能力特长是什么?2014年底的时候，我给公司制订了一个大的思路：我们还是要回到一个本原点上面。怎么样去获取流量，然后围绕这个核心点我们经营了一年，整个2015年我们没有干别的事情，我们只干一个事情，就是怎样去经营流量。然后到今天我们交出了一份还不错的答卷，无论我们的流水还是精品游戏在市场上都获得了一定的认同。这是37手游的变化。

这里面最核心的一个点，还是两个字核心，核心竞争力在哪里?核心的价值在哪里?刚刚讲了一个很关键的问题，2016年，我们专注干一个事情，就是怎么样获取流量，怎么经营流量。与此同时，我们还干了另一个事情，在产品端上围绕怎么获取流量、经营流量，我问自己我应该做什么样的产品，从而我们制订了一系列的产品策略。这个产品策略大家可以在一些软文里看到，37手游是一家以ARPG为核心、以SLG为辅助业务的产品经营思路。换句话说，除了这两种类型的游戏，我们坚决不碰，也不理会，无论市场上怎么变。我印象中在2015年年终的时候，还有人说卡牌应该还有机会，应该去尝试一下。包括到今年年初的时候还有人在说优化的卡牌可以考虑。事实上，一年下来了，到现在，在这过去一年里有出现很牛逼的卡牌游戏吗?没有，那说明我们的思路基本没错。也许当时来看，放弃一个市场意味着割了自己的肉，但回过头来，这个肉不能让你活下去，你要来干嘛?

所以在产品上我们非常聚焦，昨天我跟朋友聊天还说到一个问题，其实策略的制订是自杀式的。就是当我在聚焦，以ARPG为主、以SLG为辅的业务形态时，实际上意味着我把相当一部分的合作拒之门外了，我把市场上可能70%的合作机会挡在门外，这相当于一种自杀式的赌博行为。但是，你的核心竞争力在什么地方?这样的游戏是否适合你?这个游戏是否会成为未来市场的主流?这是一个巨大的问号。如果你的判断是也许、不一定，或者没底，那你干嘛要做这个事情?同样，如果我今天依然在宣传，我以ARPG为主、SLG为辅的业务形态，我同样可以聚拢这两个类型的资源，并且围绕这个点把它放大。

这是我对产品端的理解，做自己擅长的领域，做你觉得接下来趋势的领域，并且把它做大、做强、做透。

第二点，流量端，最近很多人想约我聊一下市场玩法怎么去做，昨天还说要把广告流量这个事情好好经营一下，我的回答是这样的，如果你要做这事可以，但我建议你干好两个事，首先你把所有其他的事情全别干了;第二，你得跟你的老板说清楚了，你可以跟他划线，比如说1000万以内的预算你自己可以定了。你想怎么花就怎么花，否则的话，对不起，这个事情一定干不起来。

同样的概念，很多人想找我们交流经验，还有一些人想挖我们的人，其实我的心态也开放的，第一，你能挖得动吗?第二，你能偷得了师吗?我在过来的路上想一个事情，我在算我们核心团队有多少人，我们核心团队不到10个人，我们有3个专职干经营流量的事情，有1个VP、2个总监。这个事情还有谁敢这么做，如果你不敢这么做的话，你凭什么跟我打这块?所以没有决心，一定做不好。

第二，我的决策非常快，今天我可以立马拿出手机批800万的执行出去，这样的实行有几家发行商能干得出来?当你还在疲于奔命应付你的老板、你的内部流程时，我已经上战场打战了，你能打得过我吗?你凭什么打得过我?当我掏出枪来对着你的脑袋时，你还在说我的枪在哪里?你怎么跟我打?所以我想提醒各位，这个事情不是不能干，很多事情都可以干，但是回到一个点上面：你的核心竞争力在哪里?

所以，还是回到两个词上：聚焦、深耕。找准适合自己的产品，靠谱的产品，不断地经营自己的流量、经营自己的用户，把用户的价值做到最大。

最后，2016年爆款游戏之一《永恒纪元》，这个游戏到今天接近3个月了，成绩非常好。说个故事，这个故事也许会得罪一些人。我们是7月1日发行这个游戏，同期还有一家发行商发了另一款游戏，在7月底的时候，在一次会议上我们见到了，他就说你们的《永恒纪元》发的挺好的，你们也知道这种案例屡见不鲜，我也假惺惺的说一句，你的游戏也发的挺好的，跟你学习，他来了一句让我吐血的话，他说发的不行，比较差，我们认为这个月可以做2亿，看起来不能做2亿，只能做1.8亿。我当时的感觉是想直接扇他两耳光，谁不知道谁的情况。第二天，软文出来了，上面写着某某游戏月流水突破2亿，除了吹牛逼来形容还有什么来形容?

一样的概念，我们真正去掉水分去看，今年除了腾讯、网易游戏之外，还有几款真正做得好的游戏?所幸《永恒纪元》成为其中一款，为什么这款游戏能成?要做的分析其实很多，一言蔽之，还是围绕前面两点：我要做什么游戏?我是否坚定了做它?我怎么经营我的流量、最大化的获取这个游戏的用户?《永恒纪元》是款ARPG游戏，大家都知道ARPG游戏在某种程度上获取流量相对弱一点，而且是一款没有IP的游戏。即便到今天，3个月不到的时间，我们也发展了1000多万的用户，这里面我们一定做了一些很细的事情。

刚才讲了很多，我只是想提醒大家，在过去的血雨腥风里面，很多人倒下了，很多人还不甘心，要挣扎一番，很多人慢慢走出自己的道路。昨天晚上有一个朋友在聊天中说我们37做的还不错之类，现在市场比较难做，感觉基本上没什么机会，不知道做什么。我当时想法是怎么会说市场没机会呢?我感觉市场有很多机会，比如说我们一些细分领域里面，很多其实没有做透。今年，在我的理解里面，非腾讯、网易系的游戏里只有三款做得不错的游戏，为什么没有第四款?

我们知道一个用户玩游戏时间有限，他同时在某一时间段玩某一款游戏的时间也有限，它的淘汰率非常高，也就意味着不断会有新的游戏可能会有机会。严格意义上说，市场有很多的机会。但是你可能会说流量比以前越来越少，的确是，老的游戏特别是《王者荣耀》之类的，把很多用户圈到游戏里放不出来，但是你要换一个角度出发，吃饭的还是要吃饭，不是吃一顿饭，偶尔在吃饭之余还要吃其他的面条、三文治，这时你是否在这个结点上给他刺激一下。所以，从逻辑关系上说，任何时候都有机会，更何况更重要的是，很多人已经倒下了。据说成都90%以上的CP已经倒下，这意味着过去有10个人跟你抢，现在只有一个人跟你抢市场份额，那难道不是一个巨大的福音吗?所以说，如果过去我们唱衰，那么今天你的机会正在到来，前提条件是你找到了自己想干嘛。但是，大部分人到今天为止还不知道自己想干嘛，包括在座的很多人，还不知道自己的核心竞争力在哪里。此时此刻，我想更重要的是你细细地想一下你到底想干什么。

最后，37跟会场仅一江之隔，直线距离不到1公里，欢迎大家到37作客，也希望更多的有志之士能够关注我们，谢谢大家!

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